Inovando para Conquistar Clientes

Nos últimos anos, houve uma forte expansão no número de empresas em, praticamente, todos os setores da economia. Empreendimentos pequenos, médios ou grandes surgiram com os mais variados modelos de negócio, partindo dos tradicionais pontos de venda nas ruas ou shoppings, passando pelas vendas porta a porta, chegando até o, ainda recente e promissor, comércio eletrônico.

A grande oferta de produtos e serviços, combinada com a diminuição no ritmo de crescimento do mercado brasileiro, acirrou a competição entre as empresas estabelecidas, tornando a disputa pelo cliente uma tarefa cada dia mais dura. Completando este quadro, os avanços tecnológicos, das últimas décadas, fizeram com que as diferenças de qualidade entre os produtos, de um mesmo posicionamento, diminuíssem bastante. Em quase todas as categorias de consumo, o cliente tem uma ampla variedade de produtos e marcas, que atendem plenamente suas necessidades.

Com produtos muito semelhantes, na percepção do consumidor, algumas empresas buscaram atrair ou manter a clientela praticando preços menores. Porém, isto fez com que os demais competidores também abaixassem o preço, reduzindo as margens de rentabilidade de todos. O preço ainda é, e sempre será um dos fatores determinantes da escolha dos consumidores, porém, à medida que os concorrentes praticam preços semelhantes, ele perde força na construção do diferencial competitivo. Da mesma forma, investir na divulgação da empresa, e de seus produtos, é fundamental em tempos de grande competição, porém à medida que os concorrentes também entram forte na mídia, os efeitos diferenciadores são reduzidos. Além disso, muitas empresas não possuem faturamento suficiente para viabilizar investimento nos veículos tradicionais de comunicação de massa. Apesar de todas estas dificuldades, os empresários, principalmente das micro e pequenas empresas, ainda podem contar com o desejo dos consumidores por algo novo, diferente, inovador. A novidade é um elemento propulsor de vendas para toda empresa, em qualquer parte do mundo. A inovação, geralmente, está associada a ganhos expressivos de qualidade nos produtos e serviços, ou a uma redução profunda nos custos, que garanta à empresa uma ampla vantagem de lucratividade, ou na prática de preços perante seus concorrentes. Mas a inovação pode ocorrer, também, nos processos internos, ou no relacionamento da empresa com seus clientes.

Para inovar a empresa precisa de foco e investimento, pois todas as grandes idéias surgem do acúmulo de conhecimento, dependendo de muitos esforços para serem colocadas em prática. Mas qual é o foco da inovação?

Sem nenhuma dúvida, o foco deve ser a satisfação do cliente. Mas, nem sempre o cliente sabe o que realmente quer. Além disso, como um cliente pode dar opinião sobre algo realmente novo?

Pesquisas de mercado, e as próprias reclamações e sugestões espontâneas dos clientes, são ótimos referenciais, porém nem sempre estas informações estão disponíveis para as micro e pequenas empresas.

Assim, alguns referenciais básicos podem ser utilizados na busca pela inovação. A empresa deve desenvolver melhoria em atributos dos produtos e serviços, que proporcionem ganhos reais de:

• Rapidez e agilidade;
• Ergonomia ou facilidade na utilização;
• Conveniência;
• Segurança;
• Durabilidade;
• Robustez;
• Personalização.

Para que a inovação traga resultados para a empresa, os avanços auferidos, nos atributos listados acima, precisam ser facilmente divulgados e percebidos pelos clientes. Da mesma forma, o desempenho superior não pode resultar em aumentos de preços, que alterem em demasia o posicionamento de mercado dos produtos e serviços em questão. Em outras palavras, é proporcionar mais benefícios pelo mesmo preço, ou, no máximo, fazer mais cobrando um preço ligeiramente superior.

Criatividade e boas idéias são ótimas para o indivíduo, mas para a empresa, elas só servem quando são colocadas em prática. Portanto mãos à obra!